Susanne Grebe (© Ute Haupts)
Personal- und Organisationsentwicklerin, Mediator und Coach, Trainerin für Mimikresonanz, Kommunikation und Konfliktmanagement

Was Ihr Kunde nicht sagt: Mikroexpressionen erkennen und richtig deuten!

Kein Mensch handelt rein rational. Sie erfahren das jeden Tag, denn gerade bei Kaufentscheidungen spielen Emotionen eine große Rolle. Oft zeigen Menschen ein Pokerface oder lächeln höflich. Aber es ist möglich, die Emotionen zu erkennen, die sie wirklich bewegen. Wie das geht und wie Sie das für gute Gespräche einsetzen können, erfahren Sie in diesem Vortrag.

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Michael Fridrich (© www.engelfotografie.eu)
Unternehmer, Führungs- und Vertriebstrainer, Dozent an der RWTH Aachen

Umsatz-Booster Angebotsverfolgung: Wer fragt, verkauft!

Das regelmäßige Nachfassen Ihrer Angebote ist eine wichtige und zentrale Aufgabe der vertrieblichen Tätigkeiten, auch und gerade in anspruchsvollen Zeiten. Viele Partner vernachlässigen bzw. unterschätzen diese Aktivität und überlassen sie gerne dem Kunden. Das Motto ist oftmals: „Wenn der Kunde etwas bestellen möchte, wird er sich schon melden“. Und schon sind Sie draußen - ein Wettbewerber erhält den Auftrag. Auch der Verweis auf fehlende Zeit ist eine beliebte „Ausrede“. Der gesamte Aufwand wie Vorabbesuch bzw. -gespräch, Bedarfsklärung, Angebotserstellung inkl. möglicher Alternativen: alles für die Katz'. Wie Sie Ihre Auftragsquote durch systematisches und kompetentes Nachfassen Ihrer Angebote, vor allem am Telefon, verbessern, erfahren Sie in diesem Impulsvortrag.

• Warum Angebote (telefonisch) nachfassen?
• Ängste und mulmige Gefühle überwinden
• Aspekte zur Gesprächsvorbereitung
  • Gesprächseinstieg
  • Mögliche Einwände überwinden
  • Wer fragt, verkauft!
  • Gesprächsführung: Verbindlichkeit und Kompetenz vermitteln
• Impulse zur Entwicklung eines Leitfadens für Ihre Angebotsverfolgung
• Tipps, wie Sie (noch) besser telefonieren

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Dr. Bernd Westphal
Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht, Partner der überörtlichen Anwaltssozietät Leinen & Derichs

Rechtliche Aspekte: Der Vertrieb über den Handelsvertreter

Eine entscheidende Rolle nehmen die rechtlichen Aspekte beim Thema Vertrieb ein. Schwerpunktmäßig referiert Dr. Bernd Westphal beim Vertriebs-Expertentreff über die Abgrenzung des Handelsvertreters zu anderen Vertriebsmittlern, dessen Rechte und Pflichten (aber auch die des Geschäftsherrn), Provisionsansprüche und andere Vergütungsformen sowie über den Vertrieb via Handelsvertreter ins Ausland.

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