Kennen Sie folgende Situation?

Sie rufen einen potenziellen Kunden an und hören dann im Gespräch so Einwände wie „keine Zeit“, „kein Interesse“, „brauchen wir nicht“ oder „wir haben da schon jemanden“. Und das Gespräch ist dann meist beendet, bevor es richtig angefangen hat. Kaltakquise halt. Dies muss nicht sein. Stellen Sie sich vor, Sie bekommen künftig Zustimmung zum Gesprächseinstieg statt Ablehnung. Mit dem richtigen Einstieg ist dies ganz einfach. Sie werden verblüfft sein. Aber bevor es zum Gespräch mit dem Entscheider kommt, steht ja noch die Hürde des Vorzimmers an. Für die meisten Verkäufer oft unüberwindbar. Viele Verkäufer scheitern an der Frage „Worum geht es?.“

Und dann geht es meist zu einem Sachbearbeiter statt zum Entscheider. Dort hören Sie dann die bekannten Einwände. Oder am Ende, wenn es tatsächlich zu einem Angebot
kommt, den Einwand „zu teuer“ und „Was ist mit einem Rabatt?“ Wenn Ihnen all das bekannt vorkommt und Sie es gerne ändern möchten, dann… Tun Sie es. Jetzt! Denn die meisten Unternehmen verlieren den Auftrag nicht gegen bessere Produkte, sondern an besser trainierte Verkäufer.

Seminarinhalte:

Die 3 häufigsten Fehler, warum die klassische Kaltakquise heute nicht mehr funktioniert

• Wie Sie den Entscheider immer herausfinden – mit Vor- und Zunamen
• Die größte Hürde: das Vorzimmer – und wie Sie daran vorbeikommen
• Nicht gegen, sondern mit der Sekretärin zum Entscheider
• Warum das NEIN zum Verkauf dazugehört
• Kunden kaufen von Siegern – die Vorbereitung
• Mit diesen klassischen Gesprächseinstiegen werden Sie garantiert scheitern
• Gesprächseinstieg mit positiver Zustimmung statt Ablehnung wie „keine Zeit“
• Schluss mit den üblichen Einwänden wie „keine Zeit“, „kein Interesse“, „brauchen wir nicht“ oder „wir haben da schon jemanden“
• Diese 4 Fragen müssen Sie am Anfang beantworten – sonst sind Sie raus
• So bringen Sie am Telefon in Erfahrung, was den Entscheider interessiert
• So erfahren Sie, unter welchen Voraussetzungen Ihr Gesprächspartner kaufen wird
• So kommen Sie zum Ziel – Einwandbehandlung & Abschlusstechniken

Seminarziel:

In diesem Praxis-Training erfahren Sie den professionellen Einstieg ins Verkaufsgespräch beim Entscheider. Sie finden heraus, was dem Entscheider wichtig ist und machen das Gespräch zum Erfolg – egal, ob Sie einen Termin vereinbaren oder direkt am Telefon verkaufen. Die Hürde des Vorzimmers haben Sie vorher charmant überwunden – mit der Sekretärin statt gegen sie. Frustrierende Kaltakquise-Gespräche gehören ab sofort der Vergangenheit an. Versprochen!

Die Erde ist eine Scheibe – dies war ein Irrglaube, der lange Zeit herrschte. Ein weiterer Irrglaube hält sich im Verkauf genauso so hartnäckig: Der Preis ist entscheidend im Verkauf!

Viele Verkäufer haben Angst vor den Aussagen des Kunden wie: „Sie sind zu teuer!“, „Was geht denn am Preis noch?“ oder „Ihr Wettbewerber liegt 10 % unter Ihrem Preis“. Die meisten Verkäufer sind der festen Überzeugung, dass man dem Kunden einen Rabatt geben muss, wenn er diesen fordert, weil er sonst nicht kauft. Es ist genau umgekehrt. Der Kunde, der einen Rabatt fordert, ist extrem kaufbereit. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie herausfinden, ob der Kunde kaufbereit ist. Sie erfahren die psychologischen Hintergründe, warum Kunden und Einkäufer bluffen und einen Rabatt fordern. In 3 von 4 Fällen ist dieser Rabatt nicht nötig, denn einem Kunden, der sowieso kauft, brauchen Sie keinen Rabatt zu geben, stimmt´s? Die Frage lautet: Ist ein Rabatt notwendig oder würde der Kunde auch so kaufen?

Nach diesem Seminar werden Sie Preisverhandlungen komplett anders sehen. Sie werden bei Ihrem NEIN zu Rabatten bleiben und künftig keine Rabatte mehr geben – und wenn, nur in ganz wenigen Ausnahmefällen. Versprochen!

Seminarinhalte:

Das Problem in der Preisverhandlung
• Ist ein Rabatt notwendig oder würde der Kunde auch so kaufen?
• Wie Sie herausfinden, ob der Kunde blufft
• Warum der Kunde blufft
• Warum der Preis nicht entscheidend ist
• Was es kostet, wenn Sie „nur 2 % Skonto“ geben
• 3 Gründe, warum wir glauben, dass der Preis entscheidend sei
• Warum der Kunde niemals das Produkt kauft
• Die wahren Motive der Einkäufer und Kunden
• Wie Sie Ihren Angebotspreis durchbringen – ohne einen Rabatt
• So blufft der Einkäufer – die Tricks der Einkäufer oder deutlicher: die Lügen der Einkäufer
• So bekommen Sie den höchstmöglichen Preis durch
• So bleiben Sie freundlich und bestimmt beim NEIN
• Haben Sie die Kunden, die Ihren Preis zahlen?

Das Angebot ist die Entscheidungsgrundlage für Ihren künftigen Kunden sich für Sie zu entscheiden – oder auch gegen Sie. Die meisten Unternehmer glauben, der Kunde entscheidet nur nach dem Preis. Tatsächlich ist ein Angebot wie eine Bewerbung. Es soll den Leser davon überzeugen, dass Sie derjenige sind, der das Problem des Kunden am besten löst – auch und gerade, wenn Sie teurer sind als der Wettbewerb.

Viele Unternehmer schreiben Angebote nach dem Motto „kopieren & einfügen“ und wundern sich dann, dass der Interessent genauso wenig Interesse zeigt – und sich meist noch nicht mal mehr meldet. Das muss nicht sein!

Wie bei einer Bewerbung soll das Angebot das Interesse des Lesers wecken, Kauf-Argumente liefern und ihn überzeugen. Macht es dann nicht Sinn, sich etwas Mühe beim Angebot zu geben? Das gelingt sicher nicht mit Standardfloskeln und austauschbaren Formulierungen, die jeder Unternehmer benutzt wie beispielsweise „Wir freuen uns auf Ihren Auftrag“. Stattdessen sollte das Begleitschreiben zum Angebot so gestaltet und formuliert werden, dass es als Verkaufsinstrument den Auftrag gewinnt.

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche und sollten auch so gestaltet sein.

Seminarinhalte:

• wann Sie kein Angebot erstellen sollten
• die 5 Punkte eines erfolgreichen Angebots
• warum das Begleitschreiben zwingend zum Angebot gehört wie der Tannenbaum zu Weihnachten
• warum die Referenz das stärkste Verkaufsargument ist
• wie Sie mit 20% weniger Aufwand 30 % mehr Erfolg erreichen
• welche Formulierungen absolute Auftragskiller sind
• wie Sie Bilder ins Angebot einbauen, denn: 1 Bild sagt mehr als 1000 Worte
• warum Sie Angebote niemals per E-Mail verschicken sollten
• wie Sie den Auftrag erhalten, obwohl Sie teurer sind als der Wettbewerb
• vom Produktmerkmal zum Kundennutzen
• UND: eine gute Vorbereitung ist alles

Seminarziel:

Sie erstellen Angebote, die Ihren Leser ansprechen und unterschrieben werden. Kundennutzen statt Produktmerkmale. Höhere Abschlussquoten statt Zeitfresser. Mehr Umsatz in weniger Zeit.